Да как такое возможно, спросите вы?
Они, риэлторы, могут выбирать или отказать
клиенту, если считают, что не способны выполнить его завышенные запросы.
Первые
вопросы, которые задает потенциальный клиент агентства при первом
обращении: за сколько он может продать свою (купить желаемую) квартиру, и
сколько будут стоить наши услуги. Его может удивлять или не удивлять
стоимость наших услуг, огорчать стоимость недвижимости. Но вот другой
момент консультации удивляет его практически всегда: часто мы говорим о
том, что, если мы не уверены в реальности пожеланий клиента, то просто
не возьмемся за данный договор. Т.е. не будем с ним работать.
Вот тут-то наш клиент буквально впадает в
состояние ступора, если не агрессии, так как уверен, что мы будем его
уговаривать на заключение договора всеми способами и на любых условиях. А
мы не будем и вот почему.
Подписывая договор с клиентом,
мы подписываем его не для формальности, а прописываем там
ответственность обеих сторон. Клиенты, которым не слишком импонирует
подписание сложных юридических документов, считают, что мы хотим
обеспечить именно их ответственность. О своих пожеланиях при этом они
как то не думают, так как они кажутся им естественными. Но прописывая в
договоре эти самые пожелания, мы фактически обещаем их выполнить точно и
в установленный срок, который обычно равен 3 месяцам.
Нетрудно
догадаться, что если пожелания клиента нереальны, либо за свою квартиру
он хочет слишком завышенную сумму, либо за слишком ограниченную сумму
купить «хоромы», исполнение тоже нереально. Конечно, обращаясь в
риэлторскую фирму, продавец хочет продать по максимально возможной цене,
а покупатель найти самый лучший вариант. Но слово « возможной» здесь
обязательно. Т.е. возможной (т.е. реальной) на существующем рынке
применительно к существующим, а не неким гипотетическим объектам и
обстоятельствам.
И риэлтор никогда не будет браться за договор,
который однозначно считает нереальным к исполнению. Примеров масса, и
приводить их уже и не хочется, так как слышим мы их ежедневно. Великое
«хочу» клиента предельно ясно демонстрирует нам, где затаился великий
человеческий эгоизм и «розовые мечты». В сфере недвижимости. Правда, для
исполнения должно соблюдаться условие «хочу»= «реально на нашем рынке в
пределах срока действия договора».
Недвижимость, возможно, одна
из немногочисленных сфер деятельности, где поставщик услуги\товара ,
т.е. риэлтор или риэлторская фирма может выбирать себе клиента таким
образом. Продавец магазина, либо официант кафе не может выбирать клиента
или выгнать не приглянувшегося уже согласно Закону о защите прав
потребителей.
Но риэлторские договора, каждый, - уникальны и не
являются публичной офертой. А являются свободным волеизъявлением
(иногда, конечно и «волеизъяЗвлением», когда договориться не получается)
обеих сторон. Подчеркиваю, обеих, в том числе учитывается и мнение
риэлтора.
Но исполнимость пожеланий клиента – только один фактор
выбора ВАС НАМИ. Другой – психологическая совместимость и доверие. Это
важно, так как срок работы с риэлторов, в отличие от 10-15 минут
нахождения в магазине, да и даже часа в парикмахерской, значительно
длиннее. И 2, и 3 месяца, и до года. И если специалист и клиент
раздражают друг друга с первого момента, то ничего хорошего не
получится.
Третий важный момент – доверие. К услуге вообще и
конкретному специалисту (его квалификации или порядочности, не важно)
Если клиент не доверяет хотя бы на 50%, что агентство выполнит для них
необходимую работу, то такой клиент будет постоянно искать подвохи в
работе или финансовой стороне.
Никто не требует 100 % доверия,
так как оно редко бывает даже в частной жизни. Поэтому у риэлтора
существуют все необходимые формы отчетности перед клиентом.
Так
что риэлтор с клиентом выбирают друг друга обоюдно. И к хорошему
риэлтору клиент если не придет повторно, так приведет знакомых. Точно
так же как и к хорошему парикмахеру, врачу или строителю.
Автор:
Андреева Елена
Источник: <>http://www.expert-russia.ru
